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学会这八招,还怕电热水器顾客跑掉吗?
不少消费者只要一说到销售,就简单的表示是卖东西的,其实这是对销售十分片面的理解,事实上人生无处不在销售,销售是一种分析要求、判断需求、解决需求、满足需求的流程,电热水器销售是十分有规律的,就想是打电话,次寻不能错!下面看看合肥万和热水器维修小编随着怎么说的!
第一招:调动情绪,就能调动一切
良好的情绪管理(情商),是达至电热水器销售成功的关键,积极的情绪是一种良好的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。电热水器营销人员用低沉的情绪去见客户,那是浪费时间,甚至是失败的开始。
那么,我们怎么才能把情绪调整至巅峰状态呢?怎样才能掌控这种状态呢?
1)忧虑时,想到最坏情况
在人生中快乐是自找的,烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼,别人永远也不可能给你烦恼。因而当出现忧虑情绪时,勇敢面对,然后找出万一失败可能发生的最坏情况,并让自己能够接受。
2)烦恼时,知道安慰自我
人的痛苦与快乐,并不是由客观环境的优劣决定的,而是由自己的心态,情绪决定的。安慰自我,找寻出口是很重要的。
3)沮丧时,可以引吭高歌
作为电热水器营销人员,会经常遭到拒绝,而有些人遭受拒绝就情绪沮丧,其实大可不必,没有经过锤炼的钢不是好钢。沮丧的心态会泯灭我们的希望。
第二招:建立信赖感
1)共鸣
如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能,你说的越多,信赖感就越难建立。
此时要尽可能从与产品无关的事入手,说产品那是你的领域是你的专长,消费者心里是一种防备状态,这时候,要从他熟知的事情入手,从鼓励赞美开始。引导她多说。这就是共鸣。
你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成,人和人之间很愿意寻找同频率。
2)节奏
作为优秀的电热水器营销人员,跟消费者的动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。
做电热水器销售,其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走,对方的节奏快、语速很快,我们说话的语速也要快;对方是个说话很慢的人,你还很快,他就不知为什么感觉极不舒服,信赖感怎么也建立不起来。
同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。有些电热水器营销人员满嘴的专业术语,但请不要忘了,客户不是行业专家。
第三招:找到客户的问题所在
信赖感建立起来后,你和对方都会感觉很舒服。这个时候,要通过提问来找到客户的问题所在,也就是他要解决什么问题。
我们怎样才能找到客户的问题所在呢?只有通过大量提问,才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的电热水器营销人员会用80%的时间提问,只用20%的时间讲解电热水器产品和回答问题。
第四招:提出解决方案并塑造产品价值
实际上这个时候,你已经可以决定给客户推销哪一类电热水器了。你的解决方案针对性会很强,客户会认为是为他量身定做的,他会和你一起评价方案的可行性,而放弃了对你的防备。
在这个过程中要不失时机的塑造你的电热水器产品价值,把大拇指热水器品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户,你的专业知识就有了用武之地,这个时候你说的话他很容易听得进去的。
第五招:解除疑虑,帮助客户下决心
客户下不了决心马上掏钱,这个时候千万不能去成交,否则消费者买后会反悔的。我们要一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。
例如,你问:“还有什么需要考虑的吗?”,他说:“我回去跟我爱人商量商量。”你就继续问:“那您爱人会关心哪些问题。”一步一步追问下去。抗拒点找准了,解除的方法自然就有了。
第六招:成交踢好临门一脚
很多电热水器营销人员,前面都做的很好,就是成交不了,其实这是电热水器营销人员的一种心理自我设限。
成交阶段是你帮助消费者下决心的时候,但往往这个时候,很多人是不敢催促客户成交的。一定要用催促性、限制性的提问,这是铁定的规律。否则的话,你的流程要从头来一遍。
进行封闭式提问:
比如“您是下午3点有时间,还是5点有时间”,在提问的时候已经给客户限定了一个范围。当然了,限制性提问也有好坏之分,也要注意分寸。
第七招:做好售后服务
真正的电热水器售后服务是人们购买了电热水器产品或服务之后,我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中,为客户提供的咨询服务,成为客户的顾问,解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。
第八招:要求客户转介绍
人的分享是本能的,一旦客户确实认可了产品和服务,客户是很愿意分享的。
客户是通过转介绍而满足。这时候,他能积极地帮助你转介绍,而且不图回报,因为这是他心理极大的需求,有些营销人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧”,这个机会可能就丢失了。
转介绍的力量非常大,就看电热水器营销人员怎么利用了,当一个客户转介绍成功的时候,你的销售行为才算完成了,因为你满足了客户终极的需求。
这八招不但是每一个电热水器营销人员都要牢牢掌握的,实际上每个人都应该懂得它的重要性,对工作对生活都会大有裨益,人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。

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